我认为创业开始后不久就要有收入，有收入就表明了对客户是有价值的，有人愿意付钱给你买单。虽然开始收入不会多，但是它是有用户价值和商业价值的。因为有人愿意为你买单，是商业成功的根本。—王国彬
最初，土巴兔的商业模式主要聚焦在设计师上，是对设计师有帮助的。比如，一个用户通过土巴兔找到喜欢的装修图片，接着就会找到这个图片是哪个设计师设计的，用户实在喜欢就会付费
遗憾的是，土巴兔靠设计师这个模式并没有发展起来，土巴兔在这种模式下逐渐遇到了“中国式难题”。为什么一个在风靡美国的商业模式，在我国就行不通呢?因为在我国，消费者普遍有免费获取产品和技术的心理，尤其是对文化创业，消费者普遍不愿意付费。(这可以从我国工艺设计、音像、图书等盗版的猖獗看出来，也可以从360免费杀毒软件的崛起看出来)，这或许是受制于我国目前还没有大量的中产阶级。“我们发现真正愿意付费给设计师的群体规模太小，这很难支撑这个商业价值的实现。”王国彬说
光靠设计师，在我国的消费结构和消费文化下，是撑不起来的，土巴兔在这上面遇到了发展瓶颈。所以，土巴兔开始从消费者的角度思考商业模式的突破和变革。由于我国主流的装修用户还是找装修公司，而不是直接找设计师。同样，很多装修公司也想找业主。
但这个行业太杂乱了，在家装三大分类中，家居、建材虽然也很乱，品牌集中度也很低，但毕竟还是靠产品说话。但装修行业更乱，更没有太多的标准可言，消费者更是丈二和尚摸不着头脑。我们看到的的是这个行业是非常不规范的，买方和卖方之间信息的不对称也非常严重。所以土巴兔意识到这种刚性需求。“由于双方都有刚性需求，土巴兔就利用互联网技术撮合他们。让装修公司为用户出一份报价、户型设计方案是举手之劳的，这样一来业主得到了实惠，装修公司通过帮助业主的过程中建立了这种信任感，从而获得了潜在订单的机会。”
从2011年下半年开始土巴兔就慢慢的变成了一个交易平台。因为只做信息平台，缺乏对行业的深耕，不能保证业主的利益。在装修过程中，经常遇到这样的问题，比如说很多装修公司在给业主做免费户型报价方案的时候很好，但真的签合同拿到钱了，可能没有初始那种好的态度了。而且对装修而言，大多数业主根本就不懂，所以说做信息平台，只解决了用户找装修公司的痛点，而没有解决装修过程中的痛点。比如业主找一个装修公司，这个装修公司经营不善倒闭了怎么办?再有，装修公司的施工质量不规范，这时候你说他有问题，他说他没有问题，这时候该怎么办?“所以，遇到这些情况，装修公司的施工质量没办法把关，而业主都不懂，为了解决这个问题，我们就想办法将土巴兔变成一个交易平台。”
为了保证装修满意后付款，土巴兔建立了自己的监理团队，会对工地进行监督。目前土巴兔的监理团队一部分是自建，另一部分是和第三方合作。要知道监理团队的成本是非常高的，因为那么多业主同时施工，需要雇佣很多的监理人员。所以这就要求土巴兔考虑作为家装行业内的O2O公司，未来可能更多的是考验整体的运营效率尤其是IP系统的各种运作效率。 “我们派出去一个监理，会根据线下装修的地理位置，为他提供路线图。就是说让监理不会走重复的路线，这样我们一个监理就会在一天时间内同时监理几个装修工程，大大提高了效率，也节省了成本。”土巴兔用互联网思维解决了线下监理的成本难题。
效率，口碑，这是这次采访过程中，王国彬对笔者说到最多的词汇，相比雷军的“专注、极致、口碑、快”，这也许是一种根据自身经验作出的适合自己的概况。